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多立恒(北京)能源技術股份公司

如何打造“天時、地利、人和”—安徽國禎液化氣事業發展之路

日期: 2018-08-30
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“歐公蘇公兩文忠,皇佑元祐輝潁州”,美麗的潁州,人杰地靈,液化氣行業明星企業——安徽國禎液化氣有限公司(以下簡稱國禎液化氣)所在地,多立恒市場人員有幸拜訪了國禎液化氣的董事長李漢法先生,李總對國禎液化氣的發展和經營理念提出了獨到的見解,下文是采訪內容部分節選,希望能給液化氣行業其他燃氣公司帶來收獲和幫助。


如何打造“天時、地利、人和”—安徽國禎液化氣事業發展之路

國禎液化氣董事長 李漢法先生


多立恒:能否簡單的介紹一下國禎液化氣的背景?


李總:國禎液化氣隸屬于安徽國禎集團,2015年8月由阜陽國禎燃氣有限公司液化氣業務分立,注冊資金5000萬元,現有員工260人,擁有自備鐵路專用線,6500立方的液化氣儲存能力,目前運營液化氣站20家,17年銷售液化氣27萬噸,零售7萬噸,是目前安徽省規模最大的液化氣經營企業。


目前國禎液化氣已完成股改,已成為一家獨立的液化氣公司。


多立恒:能否介紹一下國禎液化氣的企業價值觀?


李總:首先,我們國禎人必備的精神是:誠信、勤儉、競爭、創新,其次,國禎液化氣的精神主要體現在以下5個方面,我們來分別解讀一下:


1) 說了算,定了干,困難再大不能變

說了算指的是對員工的承諾一定要兌現;定了干指的是有計劃、有目標,定下來計劃和目標,就要付諸行動,要有勇于攀登高峰和戰勝困難的決心和信心;要有目標、有動力、有毅力、有百折不撓、勇往直前的精神。


2) 安全是最大的效益,安全是最好的服務

安全是企業健康穩定發展的生命線,抓生產必須抓安全,安全大于天。沒有安全保障,再好的企業也不會長久。


3) 只要思想不滑坡,辦法總比困難多

思想決定態度,態度決定執行力,只要我們的思想不出問題,工作中解決問題的方法總比困難多。國禎燃氣二十年來歷經坎坷,克服一個又一個困難,靠的就是這種樂觀自信的精神。


4) 一級帶著一級干,一級做給一級看

國禎的管理者上至董事長,下到班組長,永遠身先士卒,率先垂范;榜樣的力量是無窮的,在工作中,在困難面前要敢于承擔責任,所以能夠團結人心,聚集力量,成就偉業。


5) 企業效益長一份,員工收入長一寸

公司的發展,效益的提升,都是來自公司每一位員工的努力工作,企業效益長一分,員工收入長一寸,讓廣大員工共享公司發展的成果,努力到企業與員工全面發展,這樣既增強了員工的責任感、榮辱感又激勵了員工的主動性、積極性。

公司已將這些內容已寫入《國禎燃氣》的員工培訓手冊。


多立恒:國禎液化氣這些年能快速發展的原因是什么?


李總:國禎液化氣最開始也是專注做批發,但隨著批發的競爭愈來愈激烈,而且單純的拼價格,我們發現企業批發液化氣費用大,利潤少。08年的時候,我們開始推終端,自己摸索著嘗試開自己的門店,自己送貨;剛開始只有1個店,后來發展到3個店,每個店有一個店長,一個送氣工,每月送氣2-3噸。


這個數據我們是覺得還有發揮的空間的,但閉門造車一直未找到好的方法,后來我們去蘇州參觀了一家做的比較好的企業,當時的感觸就是要做大,一個是要品牌影響力,另一個是要資本;要做強企業還得有核心的競爭力,而且這個核心競爭力是可復制的。


雖然學到一些經驗和知識,但是遲遲未找到出手的突破口。


15年12月,我們參加了多立恒在北京舉辦的全國型推廣會議,在會議上,我們結識了山東匯通能源利用集團(以下簡稱山東匯通)的徐總,向徐總請教了很多關于液化氣如何拓展方面的問題;16年4月,我們去山東匯通對智能角閥和其對應的系統進行了詳細的學習與了解,16年6月,為生產申請專用瓶,我們邀請阜陽的相關主管部門去蘇州考察;16年8月,我們開始正式推廣智能角閥安全瓶。到現在為止,我們在阜陽有4個門店,每個月共送氣100噸左右,阜陽市區的市場占有率從之前的不到40%提到80%左右。


多立恒:在公司發展壯大的過程中,都采取了哪些營銷策略去擴張呢?


李總:往大處講,要發展,要擴張,就要天時、地利、人和。


1) 要想使液化氣事業發展規范化,安全化,沒有主管部門的支持是很難成事的。


如鋼瓶置換:公司與阜陽市住房和城鄉建設委員會,阜陽市質量技術監督局,阜陽市安全生產監督管理局達成一致意見,發放紅色文件《關于阜陽市液化石油氣鋼瓶置換的通告》,鼓勵液化氣站使用智能角閥,倡市民主動積極將鋼瓶置換成智能鋼瓶(如下圖)。


如何打造“天時、地利、人和”—安徽國禎液化氣事業發展之路


2) 讓老百姓享受到切實的利益

在鋼瓶置換的宣傳當中,我們就給老百姓承諾:購氣有優惠,比普通瓶每瓶便宜5元;終身免費使用;免費送氣到家,安全責任保險,國禎投保老百姓相信大企業能夠給他們帶來安全,又能給他們帶來實惠。可以詳細看看智能鋼瓶的十大優勢

如何打造“天時、地利、人和”—安徽國禎液化氣事業發展之路


3) 人員配備方面:我們對送氣工進行了擴編;對他們實施的可以量化的考核制度,直接與工資掛鉤,但,同時不能忽略人文關懷,公司領導知道他們每個人的家庭背景,身體情況,公司也對每個人進行因材施教的輔導,讓他們完成任務拿到了錢,又能保證好身體,還能體現組織關懷。


4) 企業VI方面:所有的液化氣都是深綠色的定制瓶,一眼望去,就像綠色的大草原,所有的送氣工都是鮮艷的橙色套裝,一橙一綠,非常搶眼;所有的送氣車輛都是橙色,一致的logo標語。

如何打造“天時、地利、人和”—安徽國禎液化氣事業發展之路


具體的方式方法可以簡單的介紹一下:


1) 微信宣傳:比如借助微信這個社交平臺采取“集贊送驚喜”、“限時秒殺”、“好禮送不停、樂享每一天”等促銷活動,有興趣的可以關注“國禎燃氣公眾號”看看我們之前做的一些活動。



2) 媒體聚焦:邀請阜陽當地的新聞媒體如電視臺等進行報道宣傳;目前公司公眾號擁有的粉絲已超過3萬多人。


3) 全員營銷:每個人都有考核指標,特別是送氣工,公司要求每個送氣工都在跟客戶換氣的時候,講解置換鋼瓶的重要性,并且會對做的好員工,在公司內部微信群里進行表揚,日清日結,做的好的天天都可以收到紅包,很多人在收到紅包的時候,往往會感謝發紅包的人,所以,要跟員工講清楚,這紅包不是哪個人的,是液化氣事業部的經費,是希望以此方法能夠激勵大家,讓大家每天都信心滿滿地投入工作中去。


多立恒:在快速發展過程中,一定會遇到一些阻力,讓您印象最深的阻力是什么?


李總:最大的阻力就是天然氣市場的迅速發展;現在各城區、各小區都鋪上天然氣管道,面對天然氣的擠壓,我們也感覺到了市場的渺茫,不得已,我們把戰場轉向了農村。


于是公司開始投資買車進行終端配送,在農村市場與當地的氣販子進行競爭;別看農村市場,競爭也是非常激烈的,往往都是打價格戰。


面對價格壓力,我們也受到了不少損失,但是我們沒有妥協,有品牌影響力的優勢在這里就體現出來了,大企業可以使用品牌效應,利用好品牌溢價,作好服務和安全,一樣也可以用高價戰勝對手。


多立恒:未來國禎液化氣的發展規劃是什么?


李總:2017年,公司終端市場占有率是14%,2018年,公司要求終端市場占有率達到21.6%。


未來,第一,國禎燃氣會堅定不移的繼續推動以智能瓶推廣、系統服務、供應站建設為主的終端營銷工作;改變以充裝站為主體的經營模式,探索以銷售公司為考核管理單位的營銷管理試點方案;


第二,盡快實施自動化充裝線建設,實施標準化罐裝,增加自動安檢與鋼瓶清洗設施,減輕勞動負荷,提升安全水平。


第三,創新思維,把握“互聯網+”大趨勢創新思維,把握“互聯網+”大趨勢,充分利用系統管理優勢加強客服工作,關注一線人員疾苦,切實提升配送服務隊伍工作積極性,整合完善城區供應點布局,打通最后一公里送氣難問題,實施訂單2小時限時配送承諾并向一小時努力,提高用戶滿意度。


多立恒:什么時候接觸多立恒,認為我們的產品怎么樣?給企業帶來了什么樣的改變?


李總:2015年開始接觸多立恒,當時了解的并不深入,后來是參加了多立恒的全國型會議后才有更深入的了解,關于產品問題:第一,智能角閥前期充不進氣,可能是限充裝置過于靈敏導致又或者和壓力有關系;第二,智能角閥容易被人破解,這個關系到硬件產品升級問題;第三,系統升級對標準版力度似乎不夠,要加強。


總的來說,多立恒對客戶的服務還是很重視的,多立恒的軟件系統,也提供了原來從物質、資金、財務、配送等做不到的方式和方法,最典型的就是把之前我們沒有堅持下來的安檢堅持下來了,現在我們的安檢率可以達到幾乎100%。



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